Boursier.com : De quel ordre sont les baisses de prix que vous subissez en nutrition animale ?

La chute des prix concerne aussi bien la nutrition animale que les produits d'hygiène et dans une moindre mesure sur le grillage et les pièces d'usure. Après des augmentations allant de 10% à 20% sur l'ensemble de ces familles depuis 2021 qui représentent globalement un tiers de notre chiffre d'affaires, les prix sont en baisse de 15% à 20% sur les six premiers mois de l'exercice 2023. Ce n'est donc pas tant la baisse des prix que son évolution rapide qui doit être gérée par l'ensemble des acteurs du marché. Des ajustements vont être nécessaires pour préserver nos positions de premier rang sur nos marchés mais nous avons toute l'expertise pour y répondre avec succès, fort de notre proposition de valeur unique : produits de qualité et exclusifs, prix compétitifs, transparence tarifaire, profondeur de gamme, innovation et efficacité des services. Nous sommes fortement déterminés à rester un partenaire long terme du monde agricole pour accompagner les agriculteurs et les éleveurs en les aidant à répondre aux nombreux défis qui caractérisent leur marché.

Boursier.com : Voyez-vous le bout de ces baisses de prix ?

L'essentiel de la chute des prix a déjà été enregistré, bien qu'il reste toujours quelques familles de produits qui pourraient faire l'objet d'une nouvelle baisse même si celle-ci devrait être beaucoup plus limitée. Deux points à préciser pour apprécier globalement la situation et qui viennent pondérer l'impact mécanique sur le chiffre d'affaires : si les prix baissent, le volume de commandes continue, lui, d'augmenter. C'est un signal fort qui illustre le positionnement privilégié de Winfarm sur son marché. Notre capacité de conseil, la profondeur de notre catalogue la qualité de nos services sont au coeur de notre réussite et continueront de nous distinguer sur ce marché concurrentiel. Un autre point qui incite à l'optimisme : les coûts de production sont eux aussi en baisse depuis quelques mois permettant de limiter l'impact sur les marges. En définitive, si nous assistons à un réajustement du marché, pour Winfarm, l'enjeu est de faire preuve de réactivité et de gérer efficacement le changement de rythme. La situation n'est pas inédite et nous y avons déjà fait face par le passé avec succès.

Boursier.com : Comment comptez-vous préserver vos taux de marge, que vous annoncez dégradées sur le 1er semestre ?

En premier lieu, je précise que toutes les baisses de prix n'ont pas encore été répercutée, c'est ce qui nous permet d'annoncer hors croissance externe des ventes stables au semestre. Pour gérer la baisse des prix dans les mois à venir, plusieurs leviers d'actions sont à notre disposition. Notre but est de les mettre en oeuvre de manière conjuguée pour limiter l'impact ponctuel sur les marges. Au niveau opérationnel dans le contexte actuel, nous resterons focalisés sur la gestion optimisée de nos stocks, en privilégiant les ventes rapides tout en étant encore plus sélectif sur nos achats. Au niveau commercial, mise en place de produits d'appel, stratégie de hausse du montant du panier d'achat, réduction des références disponibles en privilégiant les produits les plus contributifs à la marge, campagnes de communications ciblées tout en maintenant notre qualité de services et notre capacité de conseil. En définitive, nous allons continuer à faire ce que nous savons faire en l'adaptant à la situation.

Boursier.com : Dans ce contexte, le Marché s'interroge sur le maintien des objectifs 2025...

Ils ne sont pas remis en cause. Je rappelle qu'en dépit d'une croissance organique ponctuellement en pause sur un marché soumis à des variations fortes de prix, nous réalisons tout de même plus de 16% de croissance avec des acquisitions qui délivrent de belles performances. Comme je l'ai indiqué, ces chiffres s'inscrivent dans une tendance solide à l'origine d'une croissance de 17% par an en moyenne sur plus de 20 ans. Les synergies avec Kabelis ne sont pas encore toutes matérialisées mais nous devrions pouvoir en bénéficier rapidement. Nous devrions également profiter de la mise en oeuvre de notre nouvel ERP qui nous offrira des capacités beaucoup plus fines de pilotage de nos ventes et nous permettra de maintenir une stricte discipline financière et de stimuler notre productivité. Compte tenu de notre plan d'action et des potentiels de valeur que nous avons identifiés, notre ambition de chiffre d'affaires de 200 MEUR associée à un EBITDA de 6,5% à l'horizon 2025 représente un objectif tout à fait atteignable.

Boursier.com : De nouvelles acquisitions sont-elles envisagées ?

Nous continuons bien entendu à être attentif à d'éventuelles opportunités d'acquisition, fort de notre capacité d'intégration éprouvée. BTN de Haas acquise aux Pays-Bas en 2021 est au rendez-vous avec des bonnes performances sur le semestre et, nous travaillons actuellement à mettre en oeuvre rapidement les synergies avec Kabelis acquise en 2022. Moins d'un an après l'acquisition du Groupe, les perspectives sont très encourageantes. Par ailleurs, nous étudions attentivement d'éventuels partenariats avec d'autres typologies d'acteurs alors que les réserves de croissance sur ce marché existent et nécessitent d'être mieux exploitées.