Entretien avec Olivier Dhez, DG Délégué de HRS

Boursier.com : Souffrez-vous toujours de décalages de commandes ?

Les commandes continuent d'affluer chez HRS ! Nous avons déjà enregistré près de 12 MEUR de prises de commandes au premier semestre 2024-2025, y compris à l'international, avec des projets majeurs en Arabie Saoudite (NEOM) et au Portugal ( Hychem). Nous avons également de belles perspectives en Angleterre, où ELEMENT 2 s'apprête à installer une station HRS dédiée à la mobilité poids lourds, avec l'objectif de déployer 50 stations d'ici 2030. Nous maintenons également une forte dynamique dans l'installation de nos stations : nous venons d'installer 4 stations HRS 40 simultanément, dont deux pour notre partenaire HYmpulsion (projet " Zero Emission Valley "), et nous lui livrerons encore deux stations avec une capacité de 600kg/jour prochainement en remplacement de stations concurrentes. Cela illustre une nouvelle fois la fiabilité de nos stations et la confiance grandissante de nos clients. Ces deux dernières années, nous constations un allongement des délais de consultations, car nous traitons désormais avec de grands groupes industriels et énergétiques sur des projets d'envergure, avec des processus de validation allongés. Aujourd'hui, 70% du marché concernent des HRS 40 (capacité d'1 tonne par jour), des stations de grande capacité parfaitement adaptées aux exigences de l'AFIR (Alternative Fuels Infrastructure Regulation), qui impose l'installation de stations de ravitaillement tous les 200 km sur les principaux axes routiers d'Europe. Cela nous rend très confiants pour la suite : nous comptons bien faire des annonces importantes dans les six prochains mois concernant des acteurs internationaux, sur des projets d'ampleur, à savoir de plusieurs dizaines de millions d'euros.

Boursier.com : HRS doit faire le dos rond en attendant...

O.D. : HRS ne fait pas le dos rond, car les prises de commandes se poursuivent à un rythme soutenu par rapport à nos concurrents : nous prenons donc des parts de marché ! Les commandes de stations HRS 14 et de stations spécifiques (comme les HRS 28) sont récurrentes. Fin 2024, nous avons réalisé ce qu'aucune société n'a jamais fait : installer trois stations HRS 40 en simultané sur trois sites et pour deux clients différents. Notre pipeline de projets en négociation finale est toujours aussi conséquent. Il représente plusieurs centaines de millions d'euros avec de gros projets devant se concrétiser entre 2025 et 2028-2029, ainsi que des projets plus petits, mais attendus à court terme, partout dans le monde. Depuis 2019, nous avons multiplié par dix notre chiffre d'affaires et notre capacité de production. Grâce à cette cadence industrielle, nous pouvons répondre efficacement à la demande croissante et aux exigences de l'AFIR. Nous sommes prêts à assurer les livraisons de projets internationaux majeurs et à maintenir une dynamique commerciale robuste. Le partenariat stratégique annoncé avec Toyota Motor Europe et ENGIE pour le développement de la technologie Twin Mid Flow (TMF), qui réduit les coûts d'installation, anticipe les exigences de performance et accélère le déploiement des stations, illustre parfaitement cette ambition.

Boursier.com : Où en êtes-vous concernant les acteurs en difficulté pour vous payer ?

O.D. : La situation des paiements clients s'assainit progressivement. HRS a renforcé sa gestion des risques, avec un suivi rigoureux des paiements clients. Notre société privilégie désormais les clients grands comptes et les acteurs les plus solvables afin d'avoir un plus haut niveau d'assurance sur les règlements et une meilleure conversion des commandes en trésorerie. Nous réduisons ainsi le risque financier tout en accélérant la conversion en cash des commandes.

Boursier.com : Vous évoquez un élément comptable pour justifier la modification de votre objectif annuel de chiffre d'affaires désormais attendu entre 20 et 30 ME, contre 30 à 40 ME initialement...

O.D. : Le premier semestre intègre un traitement comptable en normes IFRS, qui impose de reconnaitre du chiffre d'affaires en fonction de l'avancement physique de fabrication des stations. Nous établissons une distinction entre le chiffre d'affaires brut (avant correction de l'avancement sur des stations dépriorisées et/ou annulées) et le chiffre d'affaires en normes IFRS. Nous avons enregistré près de 15 MEUR de revenus bruts soit une croissance de 16% par rapport au 1er semestre de l'exercice précédent. Afin de maîtriser le besoin en fonds de roulement et d'éviter des achats supplémentaires de composants, il a été décidé de prioriser les clients récents, disposant de calendriers d'installation et de capacité de paiement fermes à court-terme, vis-à-vis des clients qui ont dû décaler leurs engagements. Cela a engendré de facto une correction du chiffre d'affaires déjà reconnu à l'avancement pour ces clients de 7,6 MEUR qui se décompose entre - 2,3 MEUR pour l'annulation de 2 stations et -5,3MEUR pour la dépriorisation de 7 stations. L'objectif annuel de chiffre d'affaires " brut " 2024-2025 compris entre 30 et 40 MEUR est inchangé mais se traduira en IFRS par un chiffre d'affaires compris entre 20 MEUR et 30 MEUR, pour tenir compte du traitement IFRS. Cette opération démontre que nous donnons la priorité aux clients qui peuvent nous payer à court-terme, ainsi qu'à notre marge, plutôt qu'au chiffre d'affaires. Mécaniquement, cela fait remonter notre trésorerie. En outre, nous avons mis en place des mesures pour réduire nos coûts et nous adapter au contexte (diminution de nos effectifs d'environ 10% et de notre recours aux prestataires).

Boursier.com : Le chiffre d'affaires " dépriorisé " sur le semestre est-il perdu ?

O.D. : Non. Ces 5,3 MEUR seront réintégrés en chiffre d'affaires dès que les clients seront en mesure de nous payer, avec un calendrier clair d'installation. Nous avons cette option de pouvoir flexibiliser notre production en fonction des stations à livrer à court terme sans contrainte de l'ordre chronologique d'arrivées des commandes.

Boursier.com : Prioriser le cash, diminuer les coûts, cela signifie t-il que vous vous placez dans une situation qui ne nécessite aucune augmentation de capital?

O.D. : Exactement, HRS n'a pas un besoin immédiat de lever des fonds. La priorité pour HRS est de récupérer les paiements en attente de certains clients. Nous avons démontré notre capacité à nous adapter en prenant des décisions stratégiques clés : réduction de nos effectifs, baisse des dépenses externes, rationalisation des achats et optimisation des flux de trésorerie. Depuis 2019, HRS est passée d'une entreprise en forte croissance nécessitant des financements externes à une société optimisée et capable de s'autofinancer grâce à son modèle d'affaires. Nos besoins ponctuels sont assurés, si nécessaire, par des lignes de crédit auprès de nos partenaires bancaires et auprès de la société holding du fondateur, via la convention de trésorerie qui la lie à HRS. Aujourd'hui, nous privilégions la génération de cash interne plutôt que de nouveaux financements externes, ce qui nous assure une stabilité financière solide.