Entretien avec Guillaume Gibault, PDG de Le Slip Français

Boursier.com : Vous venez de publier vos premiers résultats depuis l'introduction en Bourse. Ils sont conformes à vos attentes et vous permettent de confirmer vos objectifs de moyen terme...

G.G. : Oui, nous respectons la trajectoire présentée lors de l'IPO, avec une stratégie de conquête de parts de marché et un projet industriel dans un environnement économique difficile. Nous visons une croissance de 12 % au global et de 18 % dans le digital. Nous avons également gagné 95.000 nouveaux clients sur les neuf premiers mois, soit une progression de 40 % par rapport à l'an dernier. Autre point très positif : nous sommes bénéficiaires en résultat net au premier semestre, une première en quinze ans d'activité, compte tenu de la forte saisonnalité de notre modèle. Nous restons lucides sur le contexte économique, mais la trajectoire annoncée lors de l'IPO est respectée.

Boursier.com : Le deuxième semestre est crucial pour votre activité. Le contexte social et politique français vous inquiète-t-il, notamment en cas de ralentissement de la consommation ?

G.G. : Les consommateurs ont toujours besoin de renouveler leurs sous-vêtements et Noël reste un rendez-vous important. Près de 90 % de notre chiffre d'affaires est réalisé en digital, ce qui nous rend moins exposés aux perturbations affectant les commerces. Notre marque sait aussi rebondir sur l'actualité. À nous de trouver les bons leviers pour réussir cette saison de Noël!

Boursier.com : Quid de la dernière boutique de votre parc ?

G.G. : Il ne nous reste effectivement qu'une boutique, située dans le Marais, à Paris. Notre stratégie consiste à la fermer, mais il s'agit d'un bel emplacement doté d'une valeur marchande : nous n'avons pas d'urgence à le céder.

Boursier.com : Quel est l'objet du contrat BtoB avec Kymono, d'autres accords sont-ils en préparation ?

G.G. : Nous travaillons avec Kymono et avons plusieurs dossiers en cours, notamment à la suite d'appels d'offres. Le B2B obéit toutefois à des temporalités plus longues. Notre objectif est de décrocher des contrats structurants, idéalement pluriannuels, avec des volumes récurrents, par exemple autour d'événements comme le Tour de France. Cela nous donnerait davantage de visibilité et pourrait justifier des investissements industriels. Kymono nous ouvre l'accès à un portefeuille de 10.000 entreprises clientes et dispose d'une activité récurrente dans le vêtement d'image. Le contrat signé nous engage sur des volumes et constitue une première étape encourageante.

Boursier.com : Quelle part du chiffre d'affaires le B2B pourrait-il représenter à l'horizon 2030 ?

G.G. : Nous visons 25 % du chiffre d'affaires à cet horizon, soit un peu moins d'un tiers, afin de diversifier nos débouchés et de gagner en visibilité.

Boursier.com : Vous ambitionnez également de faire progresser votre rentabilité opérationnelle, d'environ 3 % aujourd'hui à 10 % en 2030. Quels seront les principaux leviers ?

G.G. : Le premier levier sera la massification : produire davantage nous permettra de mieux répartir nos coûts fixes et d'améliorer la marge opérationnelle de l'usine. Nous n'anticipons pas de lourds investissements supplémentaires au siège, ce qui doit contribuer à maîtriser les frais généraux. Nous continuerons également à piloter étroitement les dépenses marketing. L'objectif est de gagner des parts de marché, d'augmenter les volumes et de conserver une discipline stricte sur les coûts.

Boursier.com : La hausse du besoin en fonds de roulement et des stocks ne vous fait-elle pas courir un risque si la consommation déçoit au second semestre ?

G.G. : Nous maîtrisons notre outil de production en France et travaillons en circuit court, avec une fabrication organisée à la semaine. Nous engageons principalement des matières premières sur des références permanentes, comme le bleu marine, vendues toute l'année. Le boxer bleu marine vendu à Noël pourra encore l'être en 2027, et une même matière peut servir à plusieurs produits. Les imprimés spécifiques de Noël sont plus risqués, mais ils ne constituent pas l'essentiel de nos engagements. La saisonnalité entraîne mécaniquement une hausse des stocks, mais leur niveau reste maîtrisé.

Boursier.com : Si la conjoncture se dégrade, pouvez-vous ajuster rapidement vos dépenses d'acquisition de clients dans le digital ?

G.G. : Nous privilégierons la rentabilité plutôt que la croissance à tout prix. Si la consommation ralentit et que l'acquisition devient moins efficace, nous préférerons éventuellement réaliser un peu moins de chiffre d'affaires plutôt que de dégrader notre rentabilité. Nous pilotons nos budgets presque au jour le jour sur Meta, Google et les autres leviers payants. Le budget marketing représente environ 12 % du chiffre d'affaires. Nous pouvons l'augmenter ponctuellement, puis le réduire dès la semaine suivante si les résultats ne sont pas au rendez-vous. Il ne s'agit pas de couper systématiquement les budgets en période difficile, mais de travailler davantage, de comprendre le marché et de faire preuve d'inventivité pour cette fin d'année.

Boursier.com : Vos premiers pas en Bourse sont-ils conformes à vos attentes ? Le cours de l'action, qui reste en deçà du prix d'introduction, vous préoccupe-t-il ?

G.G. : Nous sommes aussi à l'aise dans nos hypothèses que dans notre slip ! Plus sérieusement, le cours peut fluctuer quotidiennement, mais ce n'est pas sur cette base que nous devons être jugés. Nous sommes fiers d'être entrés en Bourse, mais notre priorité reste de réaliser du chiffre d'affaires et de tenir notre plan d'affaires. Nous étions déjà habitués à rendre des comptes à nos investisseurs ; la rigueur n'a donc pas changé.

Boursier.com : Vous avez aussi fait le choix de vous adresser aux actionnaires particuliers. Combien sont-ils au capital aujourd'hui ?

G.G. : Nous avions environ 7.250 actionnaires particuliers à l'ouverture et nous en comptons désormais plus de 8.000. Beaucoup sont également clients de notre marque.

Boursier.com : La hausse des taux d'intérêt représente-t-elle un risque pour votre endettement ?

G.G. : Nous avons de la dette, notamment au titre du PGE et du dispositif PPR, mais nous ne sommes pas exposés à une hausse des taux dans les conditions actuelles de notre financement. Nous ne faisons donc pas face à un risque immédiat de refinancement lié à cette évolution. L'environnement économique, en France comme à l'international, restera difficile. Il faudra continuer à nous adapter, à faire preuve d'inventivité et à tenir nos objectifs.