Entretien avec Maurice Lévy, PDG de SoLocal

Notre niveau d'activité ne baisse plus. C'est le premier jalon, et c'est celui qui compte le plusBoursier.com : Vous confirmez un retour à la croissance au T4 2026, croissance externe incluse. Hors acquisitions, le CA organique recule encore de -8,4% à périmètre constant au T2. Quels jalons précis vous permettent d'affirmer que la croissance organique est réellement atteignable ce trimestre, dans un contexte macro qualifié vous-même de "très difficile" ?

M.L. : Nous visons un chiffre d'affaires du quatrième trimestre 2026 supérieur à celui du quatrième trimestre 2025, croissance externe incluse. Nous n'avons pas pris d'engagement de croissance organique sur ce trimestre. Cela dit, le chiffre que vous citez mérite d'être complété, parce qu'il masque le fait le plus important du semestre. Sur notre périmètre historique, hors Artur'In, notre chiffre d'affaires est stable entre le premier et le deuxième trimestre 2026. Notre niveau d'activité ne baisse plus. C'est le premier jalon, et c'est celui qui compte le plus : on ne renoue pas avec la croissance sans avoir d'abord touché un plancher. Le deuxième jalon est le degré d'engagement de notre second semestre. Le carnet progresse sur le semestre, de 246,3 à 264,7 millions d'euros : nous avons vendu davantage que nous n'avons reconnu en chiffre d'affaires, et nous pouvons compter sur une part importante qui se déversera au cours du 2ème semestre. Le troisième est l'apport d'Artur'In, qui contribuera au quatrième trimestre sur un trimestre plein, là où il n'a compté que deux mois au premier semestre. Et cet apport n'est pas seulement du chiffre d'affaires : Smart Content enrichit notre offre Connect, donc notre capacité à vendre davantage à notre base installée. S'y ajoute la progression du revenu moyen par annonceur, de 2,8 % à 1 600 euros. La valeur unitaire de nos contrats augmente déjà, ce qui est très encourageant pour la suite. Il nous appartient d'augmenter le volume, ce à quoi nous nous employons avec détermination. Quant au contexte : il est très difficile pour nos clients. C'est précisément pour cela que nous adossons cet objectif du chiffre d'affaires contractualisé et à des acquisitions, plutôt qu'à une hypothèse de reprise du marché que personne ne peut garantir.

Boursier.com : Les flux de trésorerie disponibles sont passés de +14,0 MEUR au S1 2025 à -0,8 MEUR au S1 2026, soit une dégradation de près de 15 MEUR, principalement due à une variation du BFR défavorable de -11,8 MEUR. Quelle est votre lecture de cette dégradation et comment envisagez-vous de stabiliser la génération de cash au second semestre ?

M.L. : La dégradation est réelle : les flux de trésorerie disponibles passent de 14,0 millions d'euros à -0,8 million d'euros. Mais elle ne vient pas de l'exploitation. L'EBITDA progresse de 2,3 millions d'euros et nos investissements sont stables à 8,5 millions d'euros. L'essentiel de l'écart vient du besoin en fonds de roulement, et de l'opération Artur In. Trois éléments l'expliquent principalement : la diminution de nos passifs sur contrats, de 5,2 millions d'euros, qui est la conséquence mécanique de la baisse du chiffre d'affaires dans un modèle d'abonnement, puisque nous encaissons d'avance ; une hausse de 3,5 millions d'euros de charges payées d'avance sur les loyers et les licences alors que l'année dernière nous avions profité des négociations finales liées à la restructuration financière et enfin des premiers décaissement liés à l'acquisition d'Artur In, 1ère opération de M&A réalisée depuis au moins dix ans.

Boursier.com : Le chiffre d'affaires recule de -8,9% sur le semestre, mais la marge d'EBITDA grimpe à 20,1% grâce à des coupes de charges (-8% frais de personnel, -19% charges externes). Cette amélioration de la rentabilité n'est-elle pas davantage le fruit d'une compression des coûts que d'une véritable création de valeur et jusqu'où peut-on comprimer sans fragiliser la capacité commerciale ?"

M.L. : Votre question est légitime. Première chose, la marge d'EBITDA est stable entre le S2 2025 et le S1 2026. L'amélioration de la marge tient à trois choses, dont une seule est structurelle au sens strict. La première, structurelle, est la réduction de notre base de coûts fixes, concentrée sur les fonctions support. La deuxième est la baisse du coût du risque clients, qui reflète une meilleure sélectivité commerciale et un recouvrement plus efficace qui revient à une performance normative. La troisième qui figure dans notre annexe, est l'effet net des mouvements de provisions pour litiges sur la période. Cet effet n'est pas récurrent, et nous ne le présentons pas comme tel. Sur la fragilisation de la capacité commerciale que vous évoquez les indicateurs commerciaux progressent : carnet de commandes en hausse de 7,5 %, revenu moyen par annonceur en hausse de 2,8 %. On ne produit pas cela en affaiblissant sa force de vente. Par ailleurs, le produit Artur In a commencé à être commercialisé sur la toute la fin du trimestre, il devrait nous permettre de renforcer la valeur délivrée par la gamme Connect.

Boursier.com : Bien que votre trésorerie nette reste très confortable à près de 50 MEUR, vos flux de trésorerie disponibles sont passés en territoire négatif au premier semestre (-0,8 MEUR contre +14 MEUR il y a un an), pénalisés par une variation défavorable du BFR de 7 millions d'euros. S'agit-il d'un point d'inflexion temporaire lié à l'intégration d'Artur'In ou d'une tension structurelle sur les délais de paiement de vos clients TPE/PME ?

M.L. : Ni l'un ni l'autre, et je vais être précis parce que les chiffres sont sans ambiguïté sur ce point. Nos créances clients nettes diminuent, de 48,7 à 44,7 millions d'euros sur un an. Rapportées au chiffre d'affaires, elles représentent un délai de règlement stable, de l'ordre de 54 jours, quasiment identique à celui de l'an dernier. Le niveau de dépréciation de notre portefeuille est lui aussi stable. Il n'y a donc pas de tension sur les délais de paiement de nos clients : c'est même l'un des postes qui s'améliore. L'intégration d'Artur'In n'est pas non plus l'explication : l'opération est de taille modeste, financée sur notre trésorerie disponible, et sa contribution au chiffre d'affaires du semestre est de 1,3 million d'euros. L'effet que vous observez est d'une autre nature, et il est structurel au sens propre : dans un modèle d'abonnement facturé d'avance, une baisse du chiffre d'affaires libère du besoin en fonds de roulement négatif. Nos passifs sur contrats diminuent de 5,2 millions d'euros, ce qui est un décaissement. C'est le prix de la décroissance, et il disparaîtra quand le chiffre d'affaires se stabilisera. Ce n'est pas un problème de clients, c'est un problème de trajectoire de revenus. Pour rappel, nous venons de reconfirmer un retour à la croissance du chiffre d'affaires à partir du T4 2026.

Boursier.com : Votre dette financière brute est aujourd'hui marginale et vous confirmez rester attentifs à de nouvelles opportunités d'acquisitions ciblées. Avec votre trésorerie actuelle, quel type de cibles privilégiez-vous aujourd'hui pour accélérer cette phase de "reconquête" ?

M.L. : Je ne commenterai aucun dossier. En revanche je peux vous décrire nos critères, qui sont publics dans leur logique. Artur'In est le meilleur exemple de ce que nous recherchons. C'est une plateforme d'intelligence artificielle appliquée à la présence digitale des TPE et des PME, donc une technologie qui s'intègre directement à notre offre Connect et que nous pouvons proposer à notre base installée dès le premier jour. Nos critères sont donc les suivants : une brique technologique ou une capacité d'intelligence artificielle intégrable à nos offres existantes, une base de clients de même nature que la nôtre pour permettre des ventes croisées immédiates, une taille compatible avec un financement sur trésorerie disponible sans recours à de la dette nouvelle, et une structuration comportant une part conditionnelle significative. Nous restons attentifs aux opportunités qui s'offriront à nous.

Boursier.com : Pagesjaunes affiche 15,4 millions de visiteurs uniques en juin et réintègre le top 50 Médiamétrie, mais l'activité Booster, qui devrait en bénéficier, recule encore de -7% sur le semestre. Concrètement, à quelle échéance et selon quel modèle économique cette audience se traduit-elle en revenus additionnels mesurables pour Solocal+ ?

M.L. : Avec 15,4 millions de visiteurs uniques, pagesjaunes est un site majeur en France et fait partie du top50 de Médiamétrie. L'audience de pagesjaunes a de plus une vertu particulière : elle produit de la data précieuse. Les visiteurs de pagesjaunes viennent sur le site avec l'intention de réserver un restaurant, de résoudre un problème (plomberie, toiture, jardinage, santé, etc) Cette data, qu'on appelle intentionniste, a beaucoup de valeur pour les annonceurs. La création récente de solocal+ vise précisément à développer les revenus publicitaires issus de pagesjaunes en ajoutant aux produits booster de nouvelles offres de notoriété (visibilité+) de gestion de trafic (trafic+) ou de performance (performance+) ; nous allons nous appuyer sur l'audience de pagesjaunes pour permettre aux annonceurs de mieux toucher leurs cibles, en particulier dans l'univers du B2B, où ces cibles sont particulièrement rares et difficiles à atteindre. Notre offre Booster repose sur l'affichage prioritaire d'un professionnel dans la recherche locale, sur pagesjaunes, sur nos autres médias et sur un réseau de médias partenaires. La valeur que nous facturons n'est pas l'audience elle-même mais les contacts qualifiés qu'elle génère pour l'annonceur. Une reconstitution d'audience se traduit donc en revenus par deux canaux : la qualité des contacts délivrés, qui détermine le taux de renouvellement, et la capacité à faire progresser le revenu par annonceur. Le décalage temporel est celui de nos cycles contractuels. Nos abonnements sont conclus sur des durées de trois à douze mois pour la partie campagne, et de douze à quarante-huit mois sur les engagements longs. Une amélioration d'audience constatée au premier semestre ne peut donc produire d'effet complet sur le chiffre d'affaires qu'au fil des renouvellements, sur plusieurs trimestres. Ce que je peux vous dire aujourd'hui, c'est que le revenu moyen par annonceur progresse de 2,8 % et que le carnet de commandes progresse de 7,5 % : ce sont les deux premiers indicateurs où cet effet devient visible, et ils sont orientés dans le bon sens.