Négociations commerciales: industriels et supermarchés jouent l'apaisement, sur fond d'"inflation modérée"

Jouant la carte de l'apaisement après des années de tensions et de guerre des prix, grande distribution et industrie agroalimentaire démarrent lundi leurs traditionnelles négociations commerciales, aidées par la signature d'une charte et par une "inflation modérée".

D'ici au 1er mars, trois mois de négociations fixeront les prix et les conditions (modalités de livraison, calendrier promotionnel...) auxquelles les grandes surfaces s'approvisionnent auprès des fabricants.

Alors que ces tractations annuelles "se passent mal depuis longtemps", les parties prenantes ont "là l'occasion unique (...) de faire différemment", a résumé lundi sur RMC Nicolas Facon, patron de l'Ilec, qui représente les très grandes marques comme Coca-Cola, Ferrero ou Mars.

D'un côté figurent des distributeurs en quête de prix compétitifs pour attirer les clients, de l'autre, des industriels invoquant coûts de production et besoins d'investissements.

Ces négociations sont régulièrement accusées d'opacité, et de tirer vers le bas les revenus des agriculteurs malgré leur encadrement par la loi Egalim.

Elles déterminent in fine les tarifs en rayon des produits de grandes marques (Nutella de Ferrero, Actimel de Danone, bonbons Haribo...), mais pas ceux des marques des supermarchés (Carrefour, Marque Repère, U...), qui pèsent plus du tiers des ventes.

Cette année, les discussions ont commencé avant l'heure, début novembre, pour élaborer une charte inédite engageant tous les acteurs, la Fédération du commerce et de la distribution (FCD) et cinq organisations d'industriels (Ania, Ilec, Feef, Pact'Alim, et la Coopération agricole).

"Mieux qu'au Parlement"

La fumée blanche est sortie dimanche, avec la signature d'un document construit autour de trois thèmes: le respect mutuel lors des échanges, une attention particulière portée aux PME et la valorisation des produits frais et de l'origine des produits.

"C'est vraiment un symbole et un changement d'état d'esprit", a commenté M. Facon.

"Ca va être mieux qu'au Parlement", a ironisé Michel-Edouard Leclerc, président du comité stratégique d'E.Leclerc.

De son côté, l'Ania, qui rassemble syndicats et associations représentatifs des 20.000 entreprises alimentaires de France, se félicite que cette charte s'inscrive "dans la continuité" de ses propositions formulées "dès avril 2025".

Elle "constitue une avancée vers des négociations commerciales plus apaisées et de bonne foi", estime Karima Kaci, directrice générale de Pact'Alim, qui représente 3.000 PME et entreprises de taille intermédiaire (ETI) de l'industrie alimentaire.

Le traitement différencié pour les PME, dont les négociations avec les distributeurs devront être bouclées avant le 15 janvier, a été particulièrement salué.

"Ça veut dire des négociations plus rapides" qui permettent "de se concentrer sur le développement de l'activité", résume Léonard Prunier, de la Feef, qui représente 22.000 PME et ETI.

Le ministre du Commerce, Serge Papin, qui a initié la charte avec son homologue de l'Agriculture, Annie Genevard, a rappelé lundi qu'il était "très attaché" à un "accord pour les PME".

"Clauses de revoyure"

Mais ce document, non contraignant, résistera-t-il à la guerre des prix?

En 2025, les industriels de l'agroalimentaire ont obtenu 1,5% de hausse moyenne des prix alors qu'ils demandaient 5,7% en moyenne.

Dominique Schelcher, le patron de Coopérative U, a dit redouter "des exigences très fortes des multinationales" face aux "postures beaucoup plus raisonnables des PME", comme ce fut le cas dernièrement, selon lui, pour la négociation sur les chocolats de Pâques 2026.

"L'enjeu principal pour les PME et ETI" sera de maintenir la hausse des tarifs au niveau de celle de la matière première agricole, prévient Karima Kaci.

S'il est "trop tôt" pour chiffrer les demandes des industriels, "on est revenu à une inflation qui est très, très modérée", selon M. Facon.

Le lancement prochain, par le Sénat, d'une commission d'enquête sur les marges de la grande distribution, à l'initiative des Ecologistes, pourrait aussi parasiter le processus.

Autre sujet de crispation, celui des centrales d'achat européennes, accusées de contourner la législation française quand les distributeurs rétorquent vouloir peser face aux multinationales.

Carrefour, Coopérative U et la coopérative allemande RTG ont lancé officiellement lundi leur alliance à l'achat, Concordis Trading, depuis Bruxelles.

Concernant la charte, "des clauses de revoyure" sont prévues durant les "trois mois à venir", a assuré Judith Jiguet, déléguée générale de la FCD.